Author: ShimizuMari今年3月にMarketoを導入いただいたau損害保険株式会社の社員の方に、マルケトのシニアビジネスコンサルタント 畑 秀明がインタビュー。デジタルマーケティングの実証実験を目的としてMarketoを活用されている同社が目指すゴールとは？ 前編では、Marketo導入後のリアルな現状についてお伝えしてきましたが、後編では、同社の抱える課題と今後の取り組みをご紹介します。
クロスセルはナーチャリングで実現するのか？
畑：御社における現在のマーケティング課題は何ですか？
竹下氏：やはりクロスセルは課題だと感じています。今、弊社では1つの商品だけにしか加入していないお客様が9割を超えます。旅行保険に加入したら、次もまた旅行保険に入る。この壁をうまく越えて2種類目の商品を選んでいただくことが課題です。しかし、属性情報や保険の加入情報だけでは「お客様の行動や意識」が見えないので、属性分析のレベルを脱しません。Marketoでまず“お客様が購買に至る前にどんな行動をしているのか”を把握し、さらに一歩進んで“お客様が弊社や弊社商品に対してどんな期待や価値を感じた時に、保険に加入していただけるのか”を深掘りする。そこに対して施策を打つことができれば、もう少し見えてくるものがあるかと思います。
畑：現在、見込み顧客を5つのステージに分け、各ステージに合わせたメール
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