もし売りたいならお客様の言葉は信用すべきではない！

写真は財津氏。
かなり前の話に、「NOと言わない日本人」という言葉が流行ったことがある。これは日本人の国民性とも言える特徴を、わかりやすく表現したものだ。外国人からすると、「日本人は頼まれごとをされたときに、イヤでもハッキリ断ることができないので、何を考えているかわからない」という意味になるのだろう。
財津/優(以下、財津氏)は外資系企業に勤務する営業マンである。世界的規模の外資系医療機器メーカーに在籍し、トップセールスとして毎年表彰されている。その営業手法は社内外でも話題になっている。今回、紹介する『世界No.1営業マンが教えるやってはいけない51のこと』（明日香出版社）は、財津氏の営業スキルが紹介されている処女作でもある。
■武勇伝のある営業マンは危険
――日本人は、嫌われるのがイヤだったり空気を壊すことに抵抗がある民族である。この性質は、営業活動において非常に厄介だ。お客様と話をする中で、リアクションが良かったり、笑顔で対応してくれたり長時間雑談ができたりすると、思わず「脈アリ」だと思ってしまう傾向がある。
「しっかり関係構築ができていないのに感じが良いお客様は、あなただけではなく、誰にでも感じが良いものです。すぐ競合他社に浮気もします。厳しい言い方になりますが、あなたの力で感じの良さを引き出したのではありません。そこを勘違いしないように気をつけるべきです。」(財津氏)
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