交渉における「損得」と「人情」

GATAGより（編集部）
交渉相手との「情報の非対称性」（相手との情報格差）については、例えていえば「レベル10からレベル1まで」広い範囲があります。
具体的に考えてみましょう。
交通事故の相手のようには全く知らない人の場合、相手についての情報がほとんどあません。「非対称性」が極めて高いので「レベル10」でしょう。
親子や夫婦であれば相手のことをかなり深く知っているので「レベル2」や「レベル1」かもしれません。
いかなる相手であっても、相手の情報を100％知ることは不可能なので「レベル0」というのはあり得ません。
ところで、広い意味での交渉（就職面接や単にお小遣いを貰う場合も含める）において、極めて大まかに留意すべきことは「損得」と「感情」だと私は考えています。
米国の「交渉術」の書籍はとかく「損得」に重点が置かれがちですが、人間が感情の動物である以上「感情」を軽視するのは危険です。
しかも、この「損得」と「感情」のバランスは状況や人によって重心が変わる相対的なものなのです。
ビジネスで一円でも安く仕入れようと頑張る人であっても、子供がお小遣いをねだってきた時などには「感情」に大きく左右されます。
機嫌が良ければあげるけど、不機嫌な時はあげないとか…。
そういう意味では、「損得を重視する相手」か「感情を重視する相手」かを一概に決めることは困難です。
先の例のように、同じ人物であって

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