営業活動は回数が重要！長時間商談は時間のムダである

写真は財津氏。
あなたは、営業マンの役割をどのように理解しているだろうか。企業にとって営業マンは売上を計上する重要な人員である。そのため営業マンのスキルアップに費やすコストは膨大になるケースも少なくない。
財津/優(以下、財津氏)は外資系企業に勤務する営業マンである。世界的規模の外資系医療機器メーカーに在籍し、トップセールスとして毎年表彰されている。その営業手法は社内外でも話題になっている。
今回、紹介する『世界No.1営業マンが教える やってはいけない51のこと』（明日香出版社）は、財津氏の営業スキルが審らかに紹介されている処女作でもある。
■面談は短時間が基本
――営業マンなら誰もが覚えがあるだろう。営業をはじめたばかりの頃、上司や先輩から,「お客様と仲良くなってこい!」と言われたことはないだろうか。
｢お客様とどうしたら仲良くなれるかを考えて、共通の話題を見つけたり、相手の反応が良い資料を使ったり工夫を凝らしている人を見かけます。お客様と話が盛り上がれば、長時間のトークをすることができるようになります。そうなれば、それなりの手ごたえを感じるはずです。」（財津氏）
「長時間の話ができると、気持ちが充実してとても大きな達成感で満たされるようになるものです。コツをつかめば営業ノウハウを会得したと錯覚をします。」（同）
――ところが、ここに大きな壁が存在する。長時間の面談ができるよう

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