成果が出ない管理職に共通する「努力では解決しない詰まり方」

僕のいる会社は、令和では珍しいくらいゴリゴリの営業会社です。店舗型ビジネスで、月次・週次・日次の目標が明確にあり、日次未達は普通に詰められます。だからこそ、僕はこう思っています。管理職として成果を出せないなら、詰められるのは当然。それ自体を理不尽だとは思っていません。ただし──現場を見ていて、ひとつはっきり言えることがあります。成果が出ない管理職の多くは、努力不足ではありません。努力では解決しない“詰まり方”をしています。⸻① 求められている「数字」しか見えていない売上が未達。これは事実。でも、ここで止まってしまう管理職が多い。営業で言えば、 • 総売上 ＝ 売上単価 × 契約数 • 契約数 ＝ 商談数 × 契約率売上が足りない時、まず確認すべきなのは、 • 単価が落ちているのか • 契約が足りていないのかさらに契約が足りないなら、 • 商談数の問題なのか • 契約率の問題なのかここまで分解して、ようやく「考えるスタートライン」です。成果が出ない管理職は、数字を見ているようで、数字を扱えていない。⸻② 問題がクリティカルになっていないよくあるのが、 • あれも悪い • これも足りない • 全部テコ入れが必要という状態。でも、現場のリソースは有限です。本来やるべきなのは、 • 改善インパクトが最も大きい係数はどこか • 逆に、今は捨てていい打ち手は何かを決めること。全部を同時に直そう

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