生産財マーケティングの基本　　　　　　　⑤　誰に何を

誰に何を「誰に何を」売るのかというのは、戦略の中心です。消費財や生産財の規格品の場合においては、もちろん「誰に何を」というのは非常に重要ですが、受注型の生産財でも、売る側が顧客に依存しているのでどの顧客と付き合うのかは本来重要です。しかし、受注品の場合は製品ではなく技術やノウハウを販売するという意識が強いので、どの顧客を狙うというよりも顧客からの引合の結果その顧客と付き合うという傾向が強くなり、戦略が希薄となりがちです。メーカーの場合、一般的には業界NO1の顧客と取引を行うというのが鉄則と言われます。それにより、業界での知名度や信頼度が高まりますし、NO1の顧客は要求も厳しいのでそれに対応することにより、企業として鍛えられるという側面もあります。地場にある商社などは、その地場の顧客が対象となり、自然と取り扱っている商品で顧客内での棲み分けができます。顧客と販売商品が固定化するので、何か新しい商品を取り扱わないと顧客の顔ぶれは変わっていきません。続きをみる
Source: Note 起業ニュース

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