城野えん「成果に直結する「仮説提案営業」実践講座」

・本書は、営業コンサルタントで、「個人の「成長実感」の連鎖で、企業の成長を加速させる」をビジョンに、大手IT企業を中心に多数の企業に「仮説提案メソッド」をベースとした、フルカスタマイズ型の研修プログラムを提供する著者が、IT業界を始め全業界に通じる"初回商談突破"のための「仮説提案力」を解説した1冊。・市場は伸びているが、現場で多くの営業が新規案件獲得に苦戦しているのには、①既存顧客からの引き合い案件の減少・規模縮小②新規ベンダーの大量参入による競争の激化③オンライン商談の普及による顧客との関係構築の難化という3つの理由が挙げられる。・IT業界ではクラウド化などの影響で案件数や案件規模が年々縮小しており、既存顧客からの提案依頼が来るのを待つ「待ちの営業」から、積極的にこちらから新規提案を行う「攻めの営業」への転換が求められるようになった。・しかし、積極的にアポイントをとって商談機会をつくれたとしても、ソリューションの選択肢があふれ、顧客自身が自分で様々な情報リソースに触れることができるように昨今、単に製品紹介をするだけでは商談を案件化することができるようになった昨今、単に製品紹介をするだけでは商談を案件化するのが以前よりも難しくなった。・①〜③の問題は、課題のレベル感は違っても、すべての業界のBtoB営業に当てはまるものだと著者は考えている。・このような状況下で、商談を確実に前に進

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