はりこらむ BtoBサービスにおける収益の根源とは？〜顧客満足が営業コストを下げる〜

　2025年に向けた会社のビジョンの中に収益というコンセプトを入れました。売上的な拡大ではなく利益の成長性を大切にするという事ですね。ピーター・ドラッカーさんは「利益は企業の最終目的ではなく、条件である」と言っていますが、今回、収益のコンセプトを入れた理由は事業成長に向けて健全な投資をする為、また従業員の待遇を良くする為にも利益が重要だからです。　収益性はそもそもビジネスモデルに影響されます。一般的な企業のモデルで営業利益率を10％以上にするのは結構大変です。開発がある程度終わって、売上のほとんどが粗利になり、売上が増えても原価が増えないITモデルのように営業利益率が30％を超えるような状態はなかなか実現できません。でも既存事業的なモデルでも、キーエンスや私がいた以前のリクルートのように高い営業利益を出している会社もあります。　最近、私たちのようなBtoBのサービス業における収益性の根源について改めて考えてみました。いくつかある中で重要なテーマだと思うのが、サービス業における営業生産性という観点ですね。営業生産性というと、売上を上げるための営業活動の効率性みたいな事になりますが、サービス業で継続取引の場合、「既存顧客との関係性から生み出されている売上がどのくらいになっているのか」がまずは大前提になると思います。　前年にあった既存顧客からの売上（アップセル、クロスセル含む）、そして既

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