上司決裁を手助けするナーチャリングのシナリオ例【連載第5回】

こんにちは。株式会社グリーゼの江島です。

第２回で、名刺交換からのナーチャリングシナリオ例第３回で、無料セミナー参加からのナーチャリングシナリオ例第４回で、デモンストレーション参加前のナーチャリングシナリオ例をご紹介しました。 ここまでの流れを整理すると、下記のような状況になっています。



ここまで来れば、デモンストレーション後の商談でめでたく「受注」・・・といきたいところですが、実際にはなかなかそううまくは進みませんよね。商談までいったものの、なかなか受注に至らない理由として、BtoBの場合以下のようなことが考えられます。

a)今期の予算では、発注ができない（来期の予算取りから始める必要がある）と言われた

b)想定していたより費用がかかることがわかったため、躊躇していると言われた

c)想定していた要件が一部満たされないことがわかったため、躊躇していると言われた

d)担当者レベルでは購入（導入）したがっているが、上司を説得して承認を得なければならないというところでストップしているらしい　etc…

それぞれに営業的な作戦を立てる必要がありますが、今回は　d　を例にとって考えてみましょう。いままでと同様「Before」と「After」から考えます。

自分は購入（導入）したいが、上司を説得して承認を得なければならない場合のナーチャ

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